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第一章 你适合做市场拓展吗1

第一节 关于市场拓展，你知道多少2

一、市场拓展与终端销售的区别3

二、我国服装市场战略制高点4

三、国内一线、二线、三线城市划分6

四、服装六大品类——品牌江湖谱8

第二节 为什么要拓展武林路19

一、了解竞争品牌，知己知彼20

二、战胜恐惧心理，提高自信20

三、储备销售人才，建立关系22

第二章 陌生拜访，建立信任27

第一节 坚持四个准备不动摇28

一、道具准备28

二、形象准备30

三、线路准备33

四、精神准备34

第二节 店铺类型和开发市场的“五先五后”原则35

一、店铺类型35

二、市场开发的“五先五后”原则37

第三节 现场准备、开场白和面谈话术41

一、现场准备41

二、开场白和面谈话术42

第四节13种方法拿到老板的电话55

第五节 国内服装省总代市场及其拓展方法65

一、国内主要服装批发代理市场66

二、如何拓展省总代市场75

第六节 全国性、区域性商超系统及其拓展方法84

一、全国性商超系统名单85

二、区域性商超系统名单87

三、商超的拓展方法90

第三章 销售跟进，客户承诺101

第一节 第一次销售跟进，争取客户承诺102

一、对单店客户的第一次跟进103

二、对省总代客户的第一次跟进109

三、对商超客户的第一次跟进111

第二节 第二次销售跟进，争取客户承诺115

一、客户分级ABC管理法116

二、对A、B、C三级客户的第二次跟进117

第三节判断客户处在哪一个心理阶段，精准跟进126

一、第一阶段：满足现状阶段127

二、第二阶段：认知问题阶段129

三、第三阶段：决定改变阶段131

四、第四阶段：权衡需求阶段136

五、第五阶段：明确需求阶段139

六、第六阶段：比较评估阶段144

七、第七阶段：决定购买阶段146

八、第八阶段：后悔选择阶段148

第四节 判断客户属于哪一种性格类型，精准跟进150

一、四种性格类型151

二、四种性格类型主要特质与核心动机152

三、四种性格类型的12种组合154

四、四种性格类型客户的判断和应对策略155

第五节 如何给客户打销售电话159

一、电话销售的两大基本功160

二、四种类型客户电话语言特点及应对164

三、第一次打陌生电话168

第六节 如何与客户进行QQ交流178

一、QQ外观、空间、相册和日志179

二、你加客户的QQ181

三、彼此加QQ已经通过182

四、QQ交流话术模板185

第四章 商务接洽，签约合作193

第一节 客户签约的五大条件194

一、需要194

二、信任195

三、价值196

四、能力197

五、时机198

第二节 展厅客户接待、陌生电话接听应对技巧199

一、展厅客户接待三种情形应对技巧200

二、陌生电话接听的四种技巧206

第三节 订货会接待的七个关键212

第四节 客户常见问题与六大异议处理技巧219

一、问题产生的三种原因219

二、与客户交流的语言流程219

三、客户常见问题处理技巧221

四、客户六大经典异议处理技巧228

第五节 选择经销商的标准和成交方法239

一、选择经销商标准240

二、发现客户的成交信号245

三、成交的三种实用方法246

四、成交后的三条短信249

后记 关于网络渠道252

致谢 感恩的心，感谢有你！261

附录 国内主要城市商超名单263

参考文献272