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第1章 导言1

1.1谈判无处不在2

1.1.1日常生活需要谈判2

1.1.2专业人士需要谈判2

1.1.3国际交往需要谈判4

1.2谈判发生的原因5

1.2.1分享有限资源的前提5

1.2.2谋求合作的可能5

1.2.3解决各方纠纷的途径5

1.3商务谈判的意义6

1.3.1商务谈判是经济发展的内在稳定器6

1.3.2商务谈判加强了企业间的经济联系6

1.3.3商务谈判成为国际拓展的桥梁7

小结8

练习8

第2章 商务谈判概述10

2.1商务谈判的内涵与特点11

2.1.1商务谈判的内涵11

2.1.2商务谈判的特点12

2.1.3商务谈判的构成要素15

2.2商务谈判的基本原则16

2.2.1诚实守信原则16

2.2.2平等互利原则17

2.2.3友好合作原则18

2.2.4灵活变通原则18

2.2.5求同存异原则19

2.2.6合理、合法原则20

2.3商务谈判的分类21

2.3.1根据商务谈判涉及的客观因素分类21

2.3.2根据商务谈判涉及的主观因素分类25

2.4商务谈判的模式30

2.4.1商务谈判的成败标准30

2.4.2 PRAM谈判模式31

小结32

练习33

第3章 商务谈判相关理论35

3.1需要层次理论36

3.1.1需要的含义和特点36

3.1.2需要层次理论的内容37

3.1.3谈判需要的构成39

3.1.4需要层次理论在谈判中的应用40

3.2实质利益谈判论43

3.2.1实质利益谈判论的内容43

3.2.2实质利益谈判的过程44

3.2.3如何在谈判中获取实质利益45

3.3谈判力理论48

3.3.1谈判力理论的内容48

3.3.2谈判力策略的应用51

3.4博弈论55

3.4.1博弈论的基本内容56

3.4.2博弈论在谈判中的应用58

小结60

练习60

第4章 商务谈判的筹备63

4.1收集谈判资料64

4.1.1谈判标的64

4.1.2谈判环境66

4.1.3谈判对手69

4.2甄选谈判人员74

4.2.1谈判小组的规模75

4.2.2谈判人员的素质76

4.2.3谈判小组成员的责任分配78

4.3制定谈判方案80

4.3.1确定谈判目标80

4.3.2拟订谈判议程83

4.3.3规划谈判策略86

4.4物质条件的准备86

4.4.1谈判场所的选择86

4.4.2谈判场所的布置87

4.4.3谈判双方的座位安排88

4.4.4谈判人员食宿安排88

4.5组织模拟谈判89

4.5.1拟定假设90

4.5.2想象谈判全过程91

4.5.3集体模拟91

小结92

练习93

第5章 商务谈判的基本程序95

5.1开局阶段96

5.1.1开局整体构思96

5.1.2开局气氛的营造97

5.1.3营造良好开局的要素100

5.2报价阶段102

5.2.1报价的顺序102

5.2.2报价的原则103

5.2.3报价的应对105

5.3磋商阶段105

5.3.1讨价105

5.3.2还价107

5.3.3讨价还价110

5.4签约阶段112

5.4.1成交时机的把握112

5.4.2签约意向表达114

5.4.3经济合同的起草115

5.4.4谈判的收尾工作116

小结116

练习117

第6章 商务谈判的策略121

6.1谈判过程策略122

6.1.1开局阶段策略122

6.1.2报价阶段策略125

6.1.3磋商阶段策略130

6.1.4签约阶段策略135

6.2谈判地位策略136

6.2.1优势地位策略136

6.2.2劣势地位策略138

6.2.3均衡地位策略138

6.3谈判对手差别化策略139

6.3.1性格测试与谈判对手分类139

6.3.2不同风格谈判对手的应对145

小结151

练习152

第7章 商务谈判的语言技巧155

7.1商务谈判语言概述156

7.1.1商务谈判语言的构成156

7.1.2商务谈判语言使用的重要性157

7.1.3商务谈判语言的使用原则158

7.2有声语言技巧159

7.2.1倾听技巧159

7.2.2叙述技巧163

7.2.3提问技巧166

7.2.4应答技巧170

7.3肢体语言技巧174

7.3.1肢体语言的特点174

7.3.2肢体语言在商务谈判中的作用175

7.3.3肢体语言的运用技巧176

7.4物体语言技巧180

7.4.1物体语言的种类180

7.4.2物体语言的运用182

小结183

练习184

第8章 各国文化差异与谈判风格187

8.1文化差异概述188

8.1.1文化差异的定义188

8.1.2文化差异的衡量指标188

8.2文化差异对国际商务谈判的影响193

8.2.1人们的行为方式对国际商务谈判的影响193

8.2.2价值观念对国际商务谈判的影响195

8.2.3思维方式对国际商务谈判的影响196

8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格197

8.3.1美洲商人的谈判风格198

8.3.2欧洲商人的谈判风格203

8.3.3亚洲商人的谈判风格213

8.3.4大洋洲和非洲商人的谈判风格218

小结220

练习220

第9章 商务谈判中僵局的处理223

9.1僵局的成因224

9.1.1主观原因225

9.1.2客观原因227

9.2僵局的类型229

9.2.1按僵局在谈判过程中所处的阶段230

9.2.2按导致僵局的谈判主题分类231

9.2.3按导致僵局的原因分类231

9.3僵局的处理方法232

9.3.1潜在僵局的处理方法232

9.3.2一般僵局的处理方法235

9.3.3严重僵局的处理方法239

小结244

练习245

第10章 商务谈判风险及规避247

10.1商务谈判风险概述248

10.1.1商务谈判风险的分类248

10.1.2商务谈判风险的特点255

10.2商务谈判风险的预测与控制256

10.2.1商务谈判风险的预测256

10.2.2商务谈判风险的控制257

10.3商务谈判风险的规避手段258

10.3.1对人员风险的规避手段259

10.3.2对非人员风险的规避手段262

小结265

练习266

第11章 商务谈判经典案例赏析269

案例11.1美债谈判270

11.1.1谈判背景介绍271

11.1.2谈判进展272

11.1.3谈判结果273

案例11.2跨太平洋伙伴关系升级谈判274

11.2.1 TPP的含义及所包含的国家274

11.2.2 TPP谈判的进展与趋势275

11.2.3美国主导TPP谈判的原因276

案例11.3康百并购引发的百事员工维权谈判277

11.3.1背景介绍277

11.3.2事件进展278

11.3.3百事中国的解决方案279

案例11.4揭秘谷歌收购摩托罗拉谈判281

11.4.1谈判过程281

11.4.2交易前景283

案例11.5 NBA劳资谈判283

11.5.1背景介绍283

11.5.2谈判过程284

11.5.3案例分析289

小结290

参考文献291