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第一章 让异议助你迈进一步——掌握客户异议背后的成交信息3

拒绝改变的客户：激发他的消费意愿3

抱有成见的客户：从他看好的产品谈起8

没有预算的客户：攻心为上13

抱有隐藏式异议的客户：深入挖掘他的个性化需求17

先热后冷的客户：审视自身的销售方式22

第二章 寻求客户的心理认同——让客户感觉你与他站在同一立场29

步步引导，深入挖掘客户的真正需求29

论点置换，用客户的观点说服客户34

巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题40

抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情45

放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景50

第三章 每种异议都不是无懈可击——寻找解决异议的突破点57

拖延型异议：给客户承诺与信心57

掩饰型异议：为客户提供可行性建议62

挑战型异议：用专项技术说服他67

疑问型异议：抓住购买意向做最实用的产品介绍73

限制型异议：让客户看清投资回报79

第四章 原则是最巧妙的方法——处理客户异议必须遵循的五个原则87

给客户留足“面子”87

永远不要跟客户争论92

认同客户的感受96

价值合起来先说，价格分开来后讲102

降价要有条件107

第五章 寻找最佳发力点——把握处理客户异议的黄金时机115

察言观色，异议未提出前拿出解决方案115

客户犹豫不决时，找出决策者120

客户特殊情况时，让他知道你可以解决125

竞争产品出现时，不要提它但针对它的缺点销售130

购买时机不对时，开发客户的心理需求135

第六章 经典方法PK常见异议——处理客户异议的有效策略143

运用转化法处理客户的价格型异议143

用合并意见法处理客户的需求型异议148

用询问法处理客户的购买权利型异议153

用转折法处理客户的购买财力型异议158

用反驳法处理客户的批评型异议161

用以优补劣法处理客户的客观型异议166

用忽视法处理客户的抱怨型异议171

用演示法处理客户的沉默型异议175

第七章 妙用边缘信息解难题——与客户接触中的观人术183

摸清客户的情绪183

看衣着，摸底细189

找准喜好，巧妙推荐193

大胆试探，弄清客户的心理底线198

引顾客提问，把握其心理203

讲究语言技巧，化解客户的心理疑虑208

听之有道，从只言片语中找出关键信息213

第八章 欲善其事先利其器——处理客户异议必须掌握的五项技能221

掌握适用本行业的应对话术221

巧言细辨，找出假性异议226

观察那些可以达成交易的信号灯231

做个完美的倾听者236

像了解自己一样了解竞争对手241