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第一章 高技术与营销观念的突破1

目录1

1 高技术产品的市场发展简史2

（1）军事需要是高技术走向市场的催化剂3

（2）生产需要是高技术进入产业化的主要动力3

（3）消费需求是高技术大显身手的战场4

2 市场营销观念的变化5

（1）生产观念阶段5

（2）推销观念阶段6

（3）需求观念阶段8

（1）创造“上帝”9

3 开拓市场的新观念9

（2）高技术创造新的需求10

（3）打破旧观念，开拓新市场12

第二章 高技术产品的市场特征15

1 硬件成本低，软件费用高15

2 产品寿命短，换代快17

3 质量、服务要求高，价格敏感度低21

4 销售渠道短且窄，企业往往直接面向用户24

5 用户层次高，批量小，销售额高25

6 要创造需求，开拓新的市场26

7 开拓市场中面临多重风险27

8 市场国际化，影响市场的因素复杂29

第三章 高技术产品的市场定位和目标市场的确定33

1 高技术产品的市场细分33

2 高技术产品的目标市场的确定36

3 高技术产品的市场定位39

4 高技术进入市场的模式分析41

（1）科研驱动模式41

（2）市场导向模式43

（3）技术经济综合型模式44

（4）三种模式的比较44

第四章 高技术产品的开发策略46

1 高技术产品开发需要高投入47

2 高技术产品开发要跟上技术进步的潮流48

3 高技术产品的整体概念分析50

4 建立高技术产品的优势52

5 高技术产品的规模化54

6 高技术产品的标准化57

7 高技术产品的名牌策略61

第五章 高技术产品的定价策略65

1 高技术产品的成本结构66

2 营销渠道和价格变化69

3 市场竞争和价格变化70

4 市场定位和价格策略73

5 其他因素与价格变化75

（1）高价策略76

6 可以借鉴的定价策略76

（2）低价策略77

（3）满意策略78

7 定价方法79

（1）成本导向定价法79

（2）需求导向定价法82

（3）市场竞争定价法84

第六章 高技术产品的分销渠道88

1 直接销售90

（1）建立销售门市直接面向市场90

（2）选派销售人员面向用户91

（3）其他直接面向用户和潜在用户的模式93

2 善用经销商和代理商94

3 重视营销的中介渠道96

（1）政府渠道97

（2）学术渠道98

（3）信息渠道99

4 传统营销渠道的应用100

第七章 高技术产品的促销手段102

1 高技术产品营销的龙头策略103

（1）培训不仅在售后103

（2）展览会是高技术产业的显示器105

（3）科普创造需求108

（4）学术研讨会不仅只有社会效益110

2 一个观念比一个产品更好111

3 优势及其组合112

4 技术服务及承诺115

第八章 高技术产品的营销队伍117

1 对高技术产品营销队伍的要求117

2 高技术产品营销队伍的形成122

（1）营销人员从哪里来122

（2）营销人员如何培训125

3 高技术产品营销队伍的管理126

第九章 高技术产品的国际市场开拓129

1 高技术引发更为激烈的国际竞争129

（1）企业进入国际市场的方法134

2 高技术产品打入国际市场的模式和方法134

（2）各种进入国际市场模式的分析135

（3）几种进入模式的比较140

3 日本高技术产品开拓国际市场的策略分析143

（1）在离市场最近处下功夫143

（2）建立世界市场的营销网络145

（3）投资海外，产业合作146

4 我国高技术产业面临的机会和挑战148

（1）抓住机会，开拓市场149

（2）推行规模经济和大公司战略，迎接国际市场的挑战152

（3）探索我国高技术企业的发展道路154

参考书目156