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第一章身为销售经理必须要懂销售常识1

销售是如此的重要1

销售活动是社会的基本活动3

意识决定销售经理的命运3

心理素质决定销售经理的前程8

销售经理要做企业的公关大使9

第二章做销售经理必备的职业素质11

做好职业角色的转换11

找准自己的定位14

清楚自己的部门职责与目标16

掌握专业销售知识和技巧18

培养正确的预见能力22

锻炼市场研究与预测能力23

学习必要的策划能力26

学会管理自己的时间27

第三章营销观念的选择与放弃31

重新审视营销的定义31

观念的对比与碰撞33

重视顾客的价值34

以目标市场为核心36

保持创新精神36

注重分析、计划与控制38

把观念过渡到管理38

第四章准确了解销售的环境43

什么构成了销售环境43

销售的微观环境43

销售的宏观环境46

如何面对企业的销售环境48

分析消费者购买行为49

业务市场的购买分析51

业务购买行为类型53

业务市场购买决策分析54

竞争分析56

第五章怎样寻觅市场机会61

捕捉住各种机会61

一般机会和突破性机会63

捕捉市场的技巧63

寻找和利用机会的顺序65

捕捉市场的方法66

捕捉市场的限制条件67

用市场细分创造需求69

市场细分的条件70

市场细分的一般步骤72

消费者市场细分的依据73

消费者市场细分的具体变量74

传统的业务市场细分标准75

一些新的划分标准77

细分市场评估78

细分市场进入的策略80

第六章进入合适销售渠道的方法83

弄清楚销售渠道的分类83

区分不同销售渠道之间的关系87

销售渠道设计的6项目标93

做好准确的销售系统设计96

销售渠道管理的4个误区102

不可忽略的两个问题104

第七章去哪里找恰当的经销商109

必须确立的一些标准109

选择渠道成员必须坚持的原则111

选择渠道成员的方法112

区分不同中间商的作用116

学会评价中间商118

对中间商进行正确的定位121

第八章将销售渠道管理策略做到位123

对销售渠道精耕细作123

有效管理中间商128

有效激励渠道成员130

提高中间商的忠诚度135

正确处理渠道冲突136

巧妙处理厂商关系141

正确处理窜货的问题145

解决大户垄断市场的问题150

一定要让经销商赚钱153

控制下一级客户和网络155

第九章什么样的团队是合适的销售团队159

选择合适的人159

恰当的报酬才能激发斗志161

不培训就会产生问题163

销售培训的策略165

时刻牢记领路人的职责168

树立公平而明确的团队目标170

对销售人员的工作进行业绩评估172

对业绩差的销售人员不能手软174

第十章给产品正确定价177

从成本和利润入手177

不能忽略的四大因素178

定价应遵守的原则179

定价应遵守的程序180

新产品的定价策略184

商品阶段定价策略186

折扣价格策略187

心理定价策略188

花样百出的定价策略190

无形定价策略191

一视同仁定价策略192

第十一章促销策略很重要193

促销的本质193

有效利用促销组合196

做好促销策划198

促销基本目标的划分199

/促销目标的制订准则200

制订促销策划前期的准备201

协调控制促销工作202

促销的决策过程203

选择合适的促销工具206

促销方案内容的策划209

促销方案的格式212

促销方案的实施213

第十二章广告和公共关系的作用不可或缺215

促销离不开广告215

广告促销的策划模式217

广告促销的策略218

准确的广告目标220

敲定恰当的广告主题221

正确的广告时间决策222

广告媒体优劣分析224

媒体选择策略225

广告代理公司的选择230

做好公共宣传的决策232

与新闻媒介构建良好的关系234

公共宣传活动的形式235

新闻发布会的组织237

第十三章经销商也需要促销活动237

促销对经销商的重要性239

支援经销商的方法和原则242

掌握经销商的陈列点243

对经销商的广告宣传244

经销商自办的展销会245

新产品发布会247

折扣政策的运用249

第十四章 客户管理和售后服务的艺术251

善于寻找潜在的客户251

掌握接近客户的技巧257

电话沟通的技巧259

随机拜访的技巧264

正确处理客户异议266

善于与客户建立稳定的商业联系274

不断提高服务的品质275

加强售后服务的力量276

处理顾客投诉的技巧280

第十五章 强化管理应收账款的回笼283

三个基本问题283

信用政策要合理285

信用调查要仔细286

合同签订要严密287

放账对方要承认287

过程控制有人跟288

监控环环要相扣288

放账奖罚要分明289

不断完善收账政策290

强化应收账款的日常管理291