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第一章　现代推销概述1

1.1　认识推销2

1.2　认识推销人员6

1.3　推销人员的素质与能力13

1.4　为何要学习推销14

第二章 自我推销——迈出成功推销的第一步21

2.1　树立良好形象，推销你自己23

2.2　塑造良好的个性和品质28

2.3　履历表——有目的地包装自己31

第三章　现代推销模式38

3.1　爱达推销模式39

3.2　迪伯达推销模式41

3.3　埃德帕推销模式46

3.4　费比推销模式48

3.5　吉姆推销模式49

第四章　产品推销前的准备工作55

4.1　为什么要做推销准备工作55

4.2　准备工作的具体内容56

第五章　寻找潜在客户66

5.1 目标客户的资格审查过程66

5.2　寻找目标的基本原则67

5.3　寻找目标的一般程序69

5.4　寻找目标的具体方法69

5.5　如何提高成功率76

第六章　接近客户79

6.1　成功的约见——让客户认识你80

6.2　良好的形象——让客户接受你84

6.3　策略的接近——让客户关注你85

第七章　沟通与展示93

7.1　让客户明确自己的需求93

7.2　学会倾听，了解问题所在97

7.3　现场演示——解决问题的良方100

第八章　推销过程中的谈判107

8.1　谈判概述107

8.2　商务谈判三部曲114

8.3　如何避免陷入对方圈套116

8.4　推销洽谈技巧与运用118

第九章　处理客户异议127

9.1　客户异议概述127

9.2　处理客户异议的策略与方法135

9.3　常见客户异议的处理147

第十章　推销成交与善后158

10.1　正确认识成交159

10.2　成交策略161

10.3　成交方法166

10.4　成交后的善后工作171

第十一章　推销员的选聘和培训175

11.1　对应聘者的素质要求176

11.2　招聘和选拔过程178

11.3　培训目标和内容182

第十二章　推销员的薪酬与激励186

12.1　推销人员薪酬的种类187

12.2　激励的方式191

12.3　销售竞赛193

12.4　激励的其他方式196

第十三章　推销员的日常管理与控制203

13.1　组织结构管理204

13.2　人员的规模管理206

13.3　推销员的活动管理207

13.4　销售员活动管理的实施208

13.5　销售合同管理和退货控制212

第十四章　推销员的考核和评价214

14.1　考评资料的收集215

14.2　建立绩效标准215

14.3　业绩考评的方法216

14.4　推销效率考评流程219

14.5　考评中应注意的问题222